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お客様の「欲しい」は「本当の欲求」じゃない？！
コチラの記事
では
MENUとしては書いていないことで
「〇〇やってますか？」
「◎◎出来ますか？」と言われたら
どうする？？を書きましたが
もう１つ知っていて欲しいことがあります。
それは…
文字通りに受け取っちゃだめだよ！
ということ。
お客様の「欲しい」には
大きくわけると３つの階層があるんですよ。
■顕在ニーズ
本人も自覚している欲求や要望のこと
「スケボーが欲しい」
「本が読みたい」
「カフェに行きたい」
などですね。
■潜在ニーズ
本人は分かって無いけれど、
質問やインタビューで引き出すことが出来る欲求のこと
「なんとなくイイ」「直感で」と
ぼんやりしている部分で
どうして欲しいの？
なぜそう思うの？など聞いていくと
「子供の頃スケボーしたのが楽しかった」
「本から知らない世界を知れる」
「いつもと違う空間でリラックスできる」
というように、答えが出てきます。
■インサイト
本人も気が付いていないニーズ、深層心理の部分
例えば
「最近楽しいと感じることがない…」という潜在的な想いがあって
スケボーをしていた頃を思い出したのかもしれません。
その場合、スケボーを手に入れるだけでは
満たされないかもしれませんよね。
カフェに行きたいというのも
「家族と過ごす空間から離れて、独身気分を味わいたい」
という潜在的な欲求があるのかもしれません。
その場合、カフェじゃ無くても良いですし
そもそもその人にとっての独身気分ってどんなものか？
更にリサーチする必要もありますね。
▽コチラの記事も参考にどうぞ
売上に直結！？「顧客インサイト」というマーケティング方法を知ろう♪
なのでね
「●●があると嬉しいです！」とか
「○○出来ますか？」って問い合わせされたり
「◇◇が良かったです」
「◆◆があって助かりました」と感想をいただいても
その、表面的な言葉だけじゃなく
ヒアリング・質問などをしながら
本当に求めていることは何だろう？
ということを「知る」ための
努力をしていってくださいね。
▽探すためのヒントも満載です！
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無料ホームページ：アメーバオウンドを活用してみよう～新規登録からカスタマイズあれもこれも…と、焦って上手くいかないときに見直したい５つのこと
あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ‥と、焦ってばかりで、なかなか進まないことが多く、さらに焦ってしまい結果、良くない方向に行ってしまいます…。
私も、やりたいことがどんどん湧いてきたり、気になることは終わらせてしまいたい性格なので、よく分かります！！（笑）
そんな時に出来ることをまとめますね。
その①作業を確実に終わらせる
あれこもこれも…常に追われている感覚になっている時は
マルチタスクになっている可能性が大です。
マルチタスクとは、
色んなことを同時進行している状態です。
・依頼されていた作業を終わらせよう
・あの人の誕生日プレゼントも買わなきゃ！
・明日の夜ご飯も準備しておかなければ
・あー！銀行に行くの今日までだった…！
などなど
小さなことから大きなことまでが
一色多になって脳の中にある状態です。
同時にあれこれ出来てるから
効率がイイのよ！と思っているかもしれませんが
実際に使った時間を見える可した場合
作業と作業の合間の「切り替え」に案外、時間を使ってる可能性も。
切り替えとは
「あー、終わった終わった！よし、次の作業の前にインスタでも見ようかな」
と、小休憩のつもりが、気が付けばネットサーフィン‥
「よし、今から午前の続きをしよう。えっと…どこからだっだけ？」
と、前回の振り返りに時間を費やす…
といったことがあります。
１０分って例に書きましたが
ここが３０分や、１時間になっている方も‥。
もうね、
今日は、これを終わらせる！！
ってやった方が
結果、早いことって多々ありますから！
でも
「今日はこれやるぞ！」と思っても
気分が乗らない時、ありますよね…
そんな時は
その②脳を休ませましょう
やらなきゃ！や、マルチタスクだけじゃなく
スマホはじめ、日々、
情報のインプットが多い現代です。
意識していなくても
目から自然と情報は入ってきています。
気が付かないうちに
脳が容量オーバーで疲弊していることもあります。
ですので、脳を休ませてあげましょう。
休ませる方法は
いろいろありますが、
シンプルに
目を閉じるのがカンタンですよ！！
さらに、もしあれば、
アロマを垂らしたホットタオルを
目の上に置いてあげたり
目を閉じて
ヨガやストレッチをするのもおススメです。
１０分でも良いので取り入れてみて下さいね。
それ以上に
今日は、早く寝る！！
とっても良いですよ♪
その③スケジュールを整理する
とはいえ、
そもそもの「やらなきゃいけない事」が多すぎると
目を開けたときの、現実が辛いですよね…。
まずは、優先順位を明確にしましょう。
・期限があるもの、無いもの
・やりたいこと、やらなきゃいけないこと
・自分で出来ること、誰かに依頼できること
そして、その作業には
どれくらいの時間が必要なのか？
目安を出してみて下さい。
例えば
１週間で４０時間しかないのに
６０時間分の作業をするのは、
物理的に無理ですよね…
そういった、
どう考えても無理なスケジュールを立ててることも
結構あるあるなのです。
２０時間分どうするか？
を考える時に
・やらない
・誰かに依頼する
という選択肢があります。
誰かに依頼するなら
時間が出来るぶん、お金がかかるかも知れませんが
何かに追われて焦りながら
自分で寝ずに完成させるよりも
クオリティの良いものになるんじゃない？と
私は思うんですよね。
その④完璧主義をやめてみる
焦燥感を感じている時は
- 誰かと比べている
- 自分に高望みしている
ということもあり得ます。
もっと出来るはず！
こんなレベルじゃだめ！
…といった感じで
自分を追い込みすぎているのかも知れません。
100点を目指す！！
あと◎点！！というような
減点方式では無くって
今日は、◎◎ができた、○○も出来たから
＋１０点！というような
加点方式で、自分を褒めてあげてください♪
その⑤ココロ・感情の整理をする
スケジュールを整理して
仕事を着実に進めて
たくさん寝ても‥‥
スッキリしない！！
解決しない！！！
と言う場合は
ココロがお疲れの状態かもしれません。
なんだか上手くいかないな‥
何をしても気持ちが乗らないな‥
そんな時は
とにかく好きな時間を過ごしてみて下さい。
私も、アロマをよく活用したり
映画を観まくったり、
好きなカフェで過ごしたりします♪
また、信頼できる人に
ただ話を聞いてもらうのも良いですよ。
「急がば回れ」で
モヤモヤしたことがあるなら
スッキリさせておくほうが
結果、仕事もはかどりますからね！
ぜひ出来そうなことを取り入れてみて下さいね。１人で解決できない、デジタル面のことならご相談にも乗りますよ！
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提供していないサービスを求められた時、どう対応したらいい？
起業・副業をスタートしたころって
「〇〇やってますか？」
「◎◎出来ますか？」と、
問い合わせされたり
頼っていただけるって
最高に嬉しいことですよね。
私も、アロマセラピストとして開業したのですが
サロン用に作ったHPやブログなどを見たお客様、
繋がった仲間から
「まいこさんみたいな、ホームページ作って欲しい」
「ブログのカスタマイズ教えて欲しい」
などなど
サービスとしてMENUに書いていないことを
求められることが続いた時期がありました。
その時、どうしたか？というと
私で出来ることなら力になりたい！
でも、プロとしてやったこと無いし
お金をいただくなんて気が引けるから
少額で良いです…
そんな気持ちがあったので
めちゃめちゃ低価格で
引き受けていたことを覚えています。
『自信が無いけど引き受ける』
それが良いか悪いか？の
正解はないですが…
私は「良い」と思っています。
「頼まれごとは試されごと」好きなことがビジネスへ 子持ち主婦起業マイストーリー⑮
にも書きましたが
頼まれるということは
「自分の望むのこと、この人なら叶えてくれる」と
相手が感じているからです。
だけど、だからといって
何でも引き受けるのか？というと
NOなんですよね。
頼まれて、引き受けて良いのは
この２つの条件付きです。
１つは、それをしているのが
めっちゃ好き！と言えて
無料でもやりたい！と思えることのみ。
「えー、面倒～、好きじゃないし…」とか
「時間使いたくない作業だな…」って感じるなら
断ってください！！
そして、２つ目は
相手の予想を上回る
提供してください。
「ホームページ作って」と言われたとき
今となっては破格過ぎる
２万円だけで全てを制作しました。
お客様は
安く済ませたいから、頼んだのかもしれません。
私のことを信頼して、
頼んでくださったのかもしれません。
本当の理由は別にして
最終的に
２万円で本当に良かったんですか！？
と言われるような
成果を提供しよう！
本気で取り組もう！ということです。
そして、そのお声は必ず頂きましょう。
低価格で提供したとしても
今後の活動の実績として使う事が出来ます。
いわゆるモニターということですね。
つまり、
今提供していないサービスを求められた時
①めっちゃやりたい！！と思えて
②本気150％で取り組めて
③お声をいただけるなら
引き受けたらいいんじゃない？
というのが私の考えです。
私も、そんな低価格の経験期間を経て
自分自身も「よりよい提供ができるように」と
学んできたからこそ
コンサルティングを仕事にしている今があります。
あなたの「本気度」
考えてみて下さいね。
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サービスの価格を上げるためには、何を足せばいいの？
こんなご質問を頂きました。
価格を上げるにしても何を足せば良いのかな？？と思っています。
価格設定や内容設定は、何を基本に考えていけばよいでしょうか？
値上げのタイミング、悩みますよね…。
私の場合、「機能を足す」のではなく「価値を高める」ことに注力しているので、それをお話しますね。
あなたならどうする？
こんな例で、考えてみましょう！
リンゴ農園が台風に見舞われ、
ほとんどのリンゴが落ちてしまったのです。
１年間大切に育てたのに…
落ちて汚れてしまったリンゴって
通常より安い価格になることが多いので
大打撃ですよね・・・
収入源が無くなってしまったこんな時、
あなたなら、どんなアイディアを出しますか？
とある農園では
わずかですが木から落ちなかったリンゴに注目し
「落ちないリンゴ」と名付け
全国の神社で縁起物として販売したのです。
受験や試験など
「落ちたくない」時には
欲しいですよね！！
ちなみに「落ちないリンゴ」
２個で3,000円ほど。
通常のリンゴの価格とくらべたら
破格ですよね・・・・！！！！
さて、あなたなら
落ちたリンゴを売るために
どんなアイディアを出しますか？
それは「誰」のためのモノなのか？
また、あるリンゴは
１玉で46,000円の値段が付いたそうです！
ビックリしますよね。
私は食べたことが無いので
どう違うの！？って思ってしまいますが
味・見た目だけではなく
育てる過程のこだわりだったり
数％しか取れないという、希少価値だったり‥
いろんな要素が組み合わされて
高額なリンゴになっているはず。
でも、その値段の理由を聞いたとしても
私は買おうとは思いません。
リンゴに46,000円は出せない～（笑）
でも、
プレゼントしていただければ
喜んで食べます♡
高額のリンゴって誰が買うのでしょう？
単に、リンゴが食べたい人が
買うわけじゃ無いのが分かると思います。
リンゴに目がない方なら
当たり前に買うのかもしれません。
特別な人へのプレゼントや
人と違った贈り物をしたい方が
買うかもしれません。
リンゴ＝いくら
という相場はありますが
誰が何のために買うか？
によって、
リンゴへの価値ポイントが変わるので
価格も変わるのです。
あなたの売りたいサービスは
誰のためのサービスですか？
価値を高めるために出来ること
そもそもですが
価値というのは
受取り側が決めるものです。
私が「これがこのサービスの価値です！」と
必死にアピールしても
相手にとってそれが
「不要なポイント」であれば
価値にならないということです‥‥。
痩せたいと思ってない人に
「すぐに痩せるサプリです」は響きません。
家が好き、旅行嫌いの人に
「新幹線乗り放題！」は不要ですよね。
価値を高めるためには
「誰にとって」の価値なのか？を
まず決めてください。
そして、その方が
お金を払ってでも欲しい
最高の未来はどんな状態か？
を言語化しましょう。
現在と未来のギャップが
大きければ大きくなるほど
価格を上げることが可能になります。
もちろん、勝手な想像だけで考えて
ズレていては意味が無いので
実際のお客様に聞いてみるのも大事ですよ。
ということで、
値上げを考えている方は
「最高の未来」について考えてみて下さいね。
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STEP３「行動」誰からも反応が無い…と落ち込んでしまう方に
STEP４「比較」あなたのサービスが欲しい！と言われるために
STEP7の「愛情」について書きたいと思います。
購入して、利用していただくことが大事ですが
使ってみて「良かった！」と思われなければ
意味がありません。
そのためには
そもそもの
サービス・商品の質がイイこと
は当然ですが
購入前に描いていた
以上のことを得た！と
体感していただけたかどうか？も
大事なポイントになります。
あなたも、
「これ、買ってよかったわ～」と思う商品
「お値段以上だ！！」と感じているサービス
ありませんか？
買う前に「期待させすぎ」も良くないし
買った後に「使いにくい」というのも
もちろん良くありませんよね。
リピートになってもらえるかどうかって
結局は「感情が動いたかどうか」です。
そのためには、最初から最後まで
お客様視点で考え抜くことが大事です。
といっても
「相手の立場になってみる」って
カンタンに言うけど
結構むずかしいことでもあります。
リアルのコミュニケーション同様
独りよがりで考えていても
上手くいくはずありません。
お客様視点が分からなくなっている時は
リアルにお客様のお話を
「聴く」ようにしてみてくださいね♪
実際に相手との対話の中に
たくさんのヒントがありますからね。
ぜひ、ステップ１からを見直ししていただき
あなたのボトルネックを探してみて下さいね。
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